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ビジネスの基本はとにかく差別化!!!では、どうやって差別化するのか?

経営 ビジネス 差別化

起業したい!独立したい!という人の中には、今いる業界の中で自分でチャレンジしたい!という人もいると思います。一方で、「独立」することが目的で、何をするかはとくにこだわらない人もいると思います。

どちらが正解ということはないと思いますが、どちらであっても、ビジネスをするうえで必ず考えなければいけないのが「お客様」と「競合相手」がいるということです。

お客様に選んでいただかないと成り立ちませんし、でもそこには競合相手がいるのでつねにお客様の奪い合いになるわけです。

そこで大事なのが、「差別化」です。

競合相手がいるということは、常に比較されているということ。比較されたときに、あっちよりこっちがいいな、と選択してもらうためにはそこで競合相手との違いが明確でないといけないわけですね。その競合相手との違いがお客様にとってもメリットであれば選んでいただく可能性が高くなります。

そもそも比較さえさせないくらい圧倒的にブランド力が身につけばそんなに心強いものはありません。

では、「差別化」を図るにあたって何を考えなければいけないのか、整理してみたいと思います。

差別化を生み出す3つの軸

まず基本として差別化を生み出すのは次の3つの軸です。

  • 手軽さ:早い、安い、便利
  • 商品:高性能、高機能、デザイン、素材
  • 密着:お客様への寄り添い、個別のニーズに応える

差別化ポイント:手軽さ

最もイメージしやすい差別化ポイントが「手軽さ」じゃないでしょうか。安い価格設定、短納期、距離など。

万人受けするアイテムを低価格で提供する。
注文したら翌日に届く。
家の近くにあるからそのお店を選ぶ。

手軽にサービスを受けられるようにハードルを低くしていく戦略が手軽さを軸にした差別化です。
お客様にとってみれば選ぶ理由がわかりやすいですよね。

でもこうやって見ていくとイメージできるのってユニクロ、ニトリ、アマゾン、コンビニチェーンなどなど大きくて体力のある企業が多そう。

つまり、なかなか手軽さ軸で差別化を図ろうとするとどうしても大手との競争になりやすいわけです。もちろん業界にもよりますが。

差別化ポイント:商品軸

次にイメージしやすいのが、「商品」そのものでの差別化です。

これは、商品の魅力を高めてお客さまに選んでいただくようにするもの。
高性能であったり、高機能であったり、デザイン性であったり、高級素材であったり。商品軸では、価格が他くてもその商品の魅力を感じた人はどうしても欲しくなってしまいます。

わかりやすいところでいえば、Apple、バルミューダ、ハーマンミラーといったところでしょうか。

差別化ポイント:密着軸

では最後の密着とはどういうものでしょうか?

これは、丁寧に悩みを聞いてくれたり、お客様の細かい要望に応えてくれり、お客様によりそうことで選んでいただく差別化になります。

オーダーメイドでその人だけのために解決策を考えてくれたり、ものをつくってくれたりすれば、量産品とは違う魅力をお客様は感じてくれます。

例えば、ライザップのようなパーソナルジムや地域密着型の電気屋さんなど。

ターゲットを設定し、複数のポイントで差別化していく

3つの差別化ポイントを書きましたが、一つの軸で差別化をすればそれでOKということでもありません。そういうケースもあるでしょうが、複数の軸で差別化を試みないと競合と比較した時にメリットを感じてくれないこともあります。

それを判断するために、まず自身の商圏とターゲットとなる顧客を定義します。そのときに、どういう競合相手がいるのかをあぶりだし、その競合に対して優位にビジネスをするにはなにを差別化していけばよいかを考えていきます。

  1. ビジネスの商圏を設定する(地元密着、広域エリア、全国)
  2. ターゲットとなる顧客層を決める(年代、性別、職業、趣味、嗜好など)
  3. 競合他社の有無を調査する
  4. 競合他社の特徴を整理する
  5. 自社の差別化ポイントを整理する

差別化した先にブランド力が生まれる

こういった手順で差別化した自社のビジネスを徹底して実施し、お客様から支持を得られれば、「そういうお店なんだ」「そういう会社なんだ」と認知されていきます。その認知が広まればブランドの始まりです。そこにお客様にとって響く力強いをメッセージを打ち出すことができれば、より強固な認知となりブランドに力がついていきます。

ですので、ブランドはあくまでも差別化の結果であって、ロゴを作ればよいというものではありません。

僕自身もそうでしたが、どうしても起業当初はどうやったらブランドを作れるのか、という意識が働いてしまいます。ですが、順序としては、上に書いたような手順で差別化を考えぬき、徹底して実践することのほうがブランドづくりの近道だと思います。

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